De la Casa al Castillo: una metodología para convertir la estrategia en ejecución

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1. Introducción

• Presentación del tema: Importancia de aumentar las ventas en el contexto actual.
• Introducción a la metodología de la Casa al Castillo de Woobsing como una herramienta efectiva para lograrlo.
• Objetivo del artículo: Proporcionar estrategias claras y prácticas para aumentar las ventas utilizando esta metodología.

2. Conociendo la Metodología de la Casa al Castillo

• Descripción breve de la metodología de la Casa al Castillo.
  • La Casa: La base sólida de las operaciones de crecimiento.
  • El Castillo: La representación de las metas y objetivos a donde se quiere evolucioanr. Es la casa soñada y transformada del futuro. La cúspide del rendimiento óptimo y expansión del negocio.
• Importancia de una estrategia bien estructurada en marketing digital de desempeño.

3. Capacitación y Nivelación del Equipo

• Importancia de la capacitación en marketing digital para todo el equipo.
• Uso del Glosario Digital de Woobsing para familiarizarse con la terminología y conceptos clave.

4. Alineación Estratégica

• Definición de la visión y los objetivos a largo plazo (3 a 5 años).
• Traducción de estos objetivos en KPI SMART específicos (número de clientes nuevos, ingresos mensuales, etc.).
• Evaluación del estado actual (t0) y comparación con los objetivos futuros.

5. Poner la Casa en Orden

• Solución de problemas actuales y fortalecimiento de la base del negocio.
• Realización de un taller de “Poner la Casa en Orden”.
• Análisis de las fuerzas de Porter y un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas).

6. Priorizar Ejes de Trabajo

• Priorización de áreas de trabajo basada en la distancia entre los KPIs actuales y los objetivos futuros.
• Uso de la metodología Fibonacci para distribuir recursos y esfuerzos de manera efectiva.

7. Entender al Cliente y el Camino del Comprador (Buyer’s Journey)

• Definición del Buyer’s Journey en cifras, desde la visibilidad hasta la conversión y recompra.
• Perfilación de leads, citas, propuestas, cierre, facturación y recompra.

8. Definir el Valor del Cliente (LCV – Life Cycle Value)

• Evaluación del valor de un cliente a lo largo del tiempo.
• Estrategias de retención y fidelización basadas en el LCV.

9. Identificar Buyer Personas y sus Dolores

• Identificación de 3 a 5 Buyer Personas principales y sus dolores.
• Definición del producto o servicio “vaca lechera” y la Propuesta Única de Venta (USP).

10. Selección de Herramientas y Presupuesto

• Elección de herramientas digitales para alcanzar los objetivos más rápidamente.
• Cálculo del alcance y presupuesto necesario, evaluación de objetivos y tiempos disponibles.

11. Comunicación y Ejecución del Plan de Marketing

• Socialización y comunicación del plan de marketing dentro del equipo.
• Implementación de la estrategia de Go-to-Market, comenzando con una prueba piloto.
• Ejecución completa y medición del impacto.

12. Medición, Evaluación y Optimización

• Medición y evaluación de resultados obtenidos.
• Optimización de estrategias según sea necesario.
• Fomento de una cultura de ejecución con seguimiento periódico y comités digitales.

13. Conclusión

• Resumen de los puntos clave discutidos en el artículo.
• Reiteración de la importancia de una estrategia estructurada y basada en datos para aumentar las ventas.
• Llamada a la acción: Invitación a los lectores a implementar estas estrategias y contactar a Woobsing para asesoría personalizada.

14. Recursos Adicionales

• Enlaces a artículos relacionados, guías, webinars y otros recursos útiles.
• Invitación a suscribirse al boletín de Woobsing para recibir más contenido valioso.

Este esquema proporciona una estructura clara y detallada para escribir un blog completo y efectivo sobre estrategias para aumentar las ventas utilizando la metodología de la Casa al Castillo de Woobsing.

El cargo Estrategias para aumentar las ventas apareció primero en Agencia Marketing Digital.

1. No se entiende la relación entre dinero, esfuerzo y resultados en marketing digital

Dolor: Las empresas no comprenden claramente cómo sus inversiones en marketing digital se traducen en resultados concretos, generando incertidumbre y desconfianza.

• Ejemplo/Industria: Comercio Electrónico. Marta, gerente de una tienda en línea, invierte una gran parte de su presupuesto en publicidad digital, pero no puede determinar si sus esfuerzos están generando un ROI positivo. Cada mes se siente más frustrada al no poder justificar los gastos ante la junta directiva, pues las ventas no parecen reflejar la inversión realizada.

2. Debo y quiero llegar a las metas de ventas con resultados concretos, no sé qué hacer

Dolor: Las empresas tienen objetivos de ventas claros pero no saben cómo alcanzarlos mediante estrategias de marketing digital.

• Ejemplo/Industria: Tecnología B2B. Juan es el director de ventas de una empresa de software empresarial. Aunque tiene metas claras para incrementar las ventas en un 20% este trimestre, no sabe qué estrategias digitales implementar para alcanzar estos objetivos. Sus esfuerzos actuales no están produciendo los resultados esperados, y está bajo presión para encontrar una solución rápidamente.

3. Sientes que lo que haces no funciona, y no sabes por dónde arrancar a mejorar

Dolor: Las empresas sienten que sus actuales esfuerzos de marketing no están dando resultados y no saben por dónde empezar a mejorar.

• Ejemplo/Industria: Educación Online. Laura, fundadora de una plataforma de cursos en línea, invierte en campañas de marketing digital, pero no ve un aumento significativo en las inscripciones. Siente que ha probado todas las estrategias posibles sin éxito y no sabe por dónde empezar para mejorar.

4. Hay dificultad y reticencia al cambio en el equipo y se requiere un catalizador que lo facilite

Dolor: Los equipos internos tienen resistencia al cambio y necesitan un agente externo que facilite la adopción de nuevas estrategias y herramientas.

• Ejemplo/Industria: Salud. Andrés, gerente de marketing de una cadena de clínicas, enfrenta resistencia de su equipo cada vez que intenta implementar nuevas herramientas digitales. El equipo prefiere seguir con las viejas tácticas, lo que impide la adopción de estrategias más efectivas.

5. Quieres armonizar las áreas de ventas y de marketing de manera poderosa

Dolor: Las áreas de ventas y marketing no están alineadas, lo que genera fricciones y disminuye la eficiencia.

• Ejemplo/Industria: Automotriz. Carolina, directora de marketing de una concesionaria de autos, se enfrenta constantemente a la fricción entre el equipo de ventas y el de marketing. Los equipos se culpan mutuamente por los bajos números de ventas, y la falta de colaboración afecta los resultados generales.

6. Me hablan de branding y de performance, ¿Cuál necesito? ¿Las dos?

Dolor: Las empresas están confundidas sobre la importancia relativa del branding versus el marketing de desempeño y no saben cómo equilibrar ambos.

• Ejemplo/Industria: Moda. Isabel, dueña de una marca de ropa emergente, recibe consejos contradictorios sobre si debería enfocarse en construir su marca o en generar ventas inmediatas. La confusión le impide tomar decisiones estratégicas claras.

7. Siento que la agencia de marketing está muy alejada de las ventas y de los resultados reales que impactan a mi empresa

Dolor: Las empresas sienten que sus agencias de marketing no están suficientemente comprometidas con los resultados de ventas y desean mayor responsabilidad y capacidad de ejecución.

• Ejemplo/Industria: Bienes Raíces. Felipe, gerente de una inmobiliaria, está frustrado porque la agencia de marketing que contrató se enfoca solo en métricas superficiales como “likes” y “seguidores” en redes sociales, en lugar de centrarse en generar prospectos que se conviertan en ventas.

8. No tenemos claro los pasos y un plan de acción e implementación ordenada en marketing digital, tengo “la casa” en desorden

Dolor: Las empresas no tienen una estrategia clara ni un plan de acción estructurado para sus esfuerzos de marketing digital.

• Ejemplo/Industria: Manufactura. Alejandro, director de una fábrica de muebles, sabe que necesita mejorar su presencia en línea, pero su equipo no tiene un plan claro y las acciones se sienten desordenadas y sin dirección.

9. El área de ventas me pide más y mejores leads calificados

Dolor: Los equipos de ventas exigen un mayor volumen de leads o prospectos de alta calidad para poder cerrar más ventas.

• Ejemplo/Industria: Seguros. Natalia, jefa de marketing de una empresa de seguros, recibe constantemente quejas del equipo de ventas sobre la baja calidad de los leads generados. Ellos necesitan leads más cualificados para mejorar sus tasas de cierre y alcanzar las metas de ventas.

10. No sé cuáles son unos resultados y KPI concretos que debería pedirle al área de marketing, tampoco sé cómo pedirlos

Dolor: Los líderes empresariales no saben qué indicadores clave de rendimiento (KPI) deben solicitar de sus equipos de marketing para medir el éxito de las campañas.

• Ejemplo/Industria: Hospitalidad. José, propietario de una cadena de hoteles, no tiene claridad sobre qué métricas solicitar a su equipo de marketing para evaluar el éxito de las campañas y asegurar un retorno positivo de la inversión.

Historias ejemplo de falta de estrategia en Marketing Digital en Varios Sectores

1. No se entiende la relación entre dinero, esfuerzo y resultados en marketing digital

Marta, gerente de una tienda en línea de moda, invierte una parte considerable de su presupuesto en campañas de publicidad digital. Sin embargo, cada mes se enfrenta a la misma frustración: no puede determinar si sus esfuerzos están generando un retorno positivo de la inversión. La junta directiva cuestiona constantemente los gastos y Marta necesita justificar cada centavo gastado, pero la falta de claridad en los resultados concretos la deja insegura y estresada.

2. Debo y quiero llegar a las metas de ventas con resultados concretos, no sé qué hacer

Juan, director de ventas de una empresa de software empresarial, tiene una meta clara: incrementar las ventas en un 20% este trimestre. Aunque tiene un equipo talentoso, no sabe qué estrategias digitales implementar para alcanzar este objetivo. Sus esfuerzos actuales no están produciendo los resultados esperados, y la presión aumenta cada día para encontrar una solución efectiva rápidamente.

3. Sientes que lo que haces no funciona, y no sabes por dónde arrancar a mejorar

Laura, fundadora de una plataforma de cursos en línea, invierte tiempo y recursos en campañas de marketing digital, pero no ve un aumento significativo en las inscripciones. Después de meses de intentos fallidos, siente que ha probado todas las estrategias posibles sin éxito y no sabe por dónde empezar para mejorar. La sensación de estar estancada es abrumadora y la falta de dirección clara afecta su motivación.

4. Hay dificultad y reticencia al cambio en el equipo y se requiere un catalizador que lo facilite

Andrés, gerente de marketing de una cadena de clínicas, enfrenta una gran resistencia cada vez que intenta introducir nuevas herramientas y estrategias digitales. Su equipo prefiere seguir utilizando las viejas tácticas, y cualquier intento de cambio es recibido con escepticismo y falta de cooperación. Andrés sabe que necesitan modernizar sus métodos para mantenerse competitivos, pero no puede hacerlo solo.

5. Quieres armonizar las áreas de ventas y de marketing de manera poderosa

Carolina, directora de marketing de una concesionaria de autos, se enfrenta constantemente a la fricción entre el equipo de ventas y el de marketing. Los vendedores se quejan de la calidad de los leads y culpan a marketing por las bajas ventas, mientras que el equipo de marketing siente que su trabajo no es valorado. La falta de colaboración y armonía entre los equipos afecta negativamente los resultados globales de la concesionaria.

6. Me hablan de branding y de performance, ¿cuál necesito? ¿Las dos?

Isabel, dueña de una marca de ropa emergente, recibe consejos contradictorios de expertos de marketing sobre si debería enfocarse en construir su marca (branding) o en generar ventas inmediatas (performance). La confusión sobre cuál estrategia seguir la deja paralizada, y la falta de una dirección clara está afectando su capacidad para tomar decisiones estratégicas y hacer crecer su negocio.

7. Siento que la agencia de marketing está muy alejada de las ventas y de los resultados reales que impactan a mi empresa

Felipe, gerente de una inmobiliaria, está frustrado porque la agencia de marketing que contrató parece estar más interesada en métricas superficiales como “likes” y “seguidores” en redes sociales que en generar prospectos que se conviertan en ventas. La desconexión entre las acciones de la agencia y los resultados reales que impactan a la empresa es evidente, y Felipe desea una agencia que sea más responsable y comprometida con sus objetivos de ventas.

8. No tenemos claro los pasos y un plan de acción e implementación ordenada en marketing digital, tengo “la casa” en desorden

Alejandro, director de una fábrica de muebles, sabe que necesita mejorar su presencia en línea para aumentar las ventas, pero su equipo no tiene un plan claro de acción. Las iniciativas de marketing digital son desorganizadas y carecen de una estrategia coherente, lo que resulta en esfuerzos dispersos y poco efectivos. Alejandro siente que su “casa” digital está en desorden y esto dificulta alcanzar sus objetivos.

9. El área de ventas me pide más y mejores leads calificados

Natalia, jefa de marketing de una empresa de seguros, recibe constantes quejas del equipo de ventas sobre la baja calidad de los leads generados. Los vendedores necesitan leads más cualificados para mejorar sus tasas de cierre y alcanzar las metas de ventas, pero Natalia lucha por encontrar formas efectivas de generar prospectos de alta calidad que realmente estén interesados en los productos de la empresa.

10. No sé cuáles son unos resultados y KPI concretos que debería pedirle al área de marketing, tampoco sé cómo pedirlos

José, propietario de una cadena de hoteles, no tiene claridad sobre qué métricas debería solicitar a su equipo de marketing para evaluar el éxito de las campañas. La falta de conocimientos específicos sobre indicadores clave de rendimiento (KPI) lo deja inseguro sobre cómo medir el retorno de inversión en marketing y cómo asegurar que las campañas realmente estén contribuyendo al crecimiento del negocio.

El cargo 10 Dolores de Estrategia en Marketing con ejemplos de Varios Sectores apareció primero en Agencia Marketing Digital.

Descripción Detallada: Uno de los mayores desafíos que enfrentan las empresas en la era digital es la falta de claridad en la relación entre la inversión financiera, el esfuerzo aplicado y los resultados obtenidos. Muchas organizaciones invierten cantidades significativas en campañas de marketing digital, herramientas tecnológicas y personal, pero a menudo se encuentran con dificultades para justificar esos gastos debido a la falta de métricas claras y concretas. Esta situación puede generar frustración y desconfianza en la efectividad de las estrategias de marketing.

Por ejemplo, en la industria de telecomunicaciones, una empresa puede gastar miles de dólares en anuncios en redes sociales y campañas de email marketing sin ver un aumento proporcional en la captación de clientes o en la venta de servicios. En el sector bancario, grandes inversiones en plataformas digitales y publicidad pueden no traducirse en un crecimiento significativo de cuentas nuevas o en la retención de clientes existentes.

En Woobsing, entendemos que las empresas necesitan transparencia y resultados medibles. Por ello, nuestras estrategias de marketing están diseñadas para proporcionar datos claros y específicos que demuestren cómo cada dólar invertido se traduce en resultados tangibles, permitiendo a las empresas justificar sus gastos y optimizar sus inversiones.

Dolor 2: Debo y quiero llegar a las metas de ventas con resultados concretos

Descripción Detallada: El logro de las metas de ventas es crucial para el éxito de cualquier empresa, pero a menudo, las estrategias implementadas no producen los resultados esperados. Esto puede deberse a una variedad de factores, incluyendo la falta de enfoque en las métricas correctas, la mala alineación entre los equipos de ventas y marketing, y la ineficacia de las campañas de publicidad.

En industrias como el retail y la educación, las empresas medianas a menudo enfrentan una intensa competencia y necesitan estrategias precisas para destacar. Sin embargo, pueden encontrarse luchando por alcanzar sus objetivos de ventas a pesar de haber implementado numerosas tácticas de marketing. Esta situación genera presión adicional y puede afectar negativamente la moral del equipo.

Woobsing se especializa en desarrollar y ejecutar estrategias de marketing digital centradas en el rendimiento, garantizando que las empresas no solo alcancen, sino que superen sus metas de ventas. Proporcionamos análisis detallados y ajustes continuos para asegurar que cada campaña esté optimizada para generar resultados concretos y medibles.

Dolor 3: Sientes que lo que haces en marketing no entrega los resultados esperados

Descripción Detallada: Es común que las empresas inviertan tiempo y recursos en diversas estrategias de marketing y publicidad solo para sentirse decepcionadas con los resultados. Esta sensación de ineficacia puede ser desmoralizante y llevar a una pérdida de confianza en las estrategias de marketing digital.

Por ejemplo, una empresa de seguros puede lanzar múltiples campañas de marketing con la esperanza de captar nuevos clientes, pero al final del trimestre, los números no reflejan el esfuerzo invertido. En el sector de la estética, los salones y clínicas pueden invertir en anuncios en redes sociales y promociones, pero no ver un aumento significativo en las reservas o en la fidelización de clientes.

Woobsing comprende este dolor y trabaja para identificar las áreas que no están funcionando, optimizando las estrategias y técnicas para asegurar que cada esfuerzo tenga un impacto positivo. Nuestra metodología se basa en la mejora continua y la adaptación a las necesidades específicas de cada cliente.

Dolor 4: Hay dificultad y reticencia al cambio y se requiere un catalizador que lo facilite

Descripción Detallada: El cambio es una constante en el mundo empresarial, especialmente en la era digital. Sin embargo, muchas organizaciones enfrentan una resistencia interna significativa cuando intentan implementar nuevas estrategias o tecnologías. Esta resistencia puede provenir de la falta de conocimiento, miedo a lo desconocido o simplemente inercia organizacional.

Las empresas de la industria de la construcción, por ejemplo, pueden ser reacias a adoptar nuevas tecnologías de marketing digital debido a la tradición y los métodos establecidos. En la banca y finanzas, los cambios regulatorios constantes y la necesidad de seguridad pueden hacer que las instituciones sean lentas para adaptarse a nuevas estrategias digitales.

Woobsing actúa como un catalizador del cambio, proporcionando las herramientas y el apoyo necesarios para superar la resistencia interna. Ofrecemos capacitación, recursos y estrategias personalizadas para facilitar la transición y asegurar que las nuevas tecnologías y métodos se implementen de manera efectiva y sin fricciones.

Dolor 5: Quieres unir las ventas y el marketing de manera armónica y poderosa, una cosa es branding y otra es performance

Descripción Detallada: Uno de los mayores desafíos para las empresas es la integración efectiva de las estrategias de ventas y marketing. A menudo, estos departamentos trabajan en silos, lo que lleva a una desconexión entre las campañas de branding y las de performance. Esta falta de armonía puede resultar en esfuerzos duplicados, mensajes contradictorios y una menor efectividad general.

En industrias como telecomunicaciones y retail, donde la competencia es feroz y la diferenciación es clave, esta desconexión puede ser particularmente perjudicial. Las campañas de branding pueden generar reconocimiento de marca, pero si no están alineadas con las estrategias de performance, es difícil convertir ese reconocimiento en ventas reales.

Woobsing se especializa en crear estrategias integradas que combinan branding y performance de manera efectiva. Alineamos los objetivos de ventas y marketing para asegurar que cada campaña no solo fortalezca la imagen de la marca, sino que también genere resultados medibles y concretos.

Dolor 6: Una cosa es branding y otra es performance, necesitas las dos

Descripción Detallada: El balance entre branding y performance es esencial para cualquier estrategia de marketing digital exitosa. El branding crea una conexión emocional con el cliente y establece una presencia en el mercado, mientras que las campañas de performance se centran en la conversión y el retorno de inversión.

En sectores como la educación y la estética, donde la percepción de la marca es crucial, es necesario equilibrar ambas estrategias para lograr un impacto duradero. Sin un buen branding, las campañas de performance pueden no tener el mismo alcance o efectividad. Por otro lado, sin un enfoque en performance, los esfuerzos de branding pueden no traducirse en resultados tangibles.

Woobsing entiende la importancia de ambos aspectos y trabaja para crear un equilibrio perfecto. Nuestras estrategias están diseñadas para fortalecer la presencia de la marca mientras optimizamos las campañas para generar resultados medibles. De esta manera, aseguramos que las empresas no solo sean reconocidas, sino que también logren un crecimiento sostenible.

Dolor 7: Siento que la agencia de marketing está muy alejada de las ventas y de los resultados reales

Descripción Detallada: Una preocupación común entre las empresas es que las agencias de marketing con las que trabajan están demasiado alejadas de las ventas y de los resultados reales. Esto puede generar una desconexión entre las expectativas del cliente y los resultados entregados por la agencia, llevando a una insatisfacción generalizada y a una falta de confianza en los servicios prestados.

En industrias como la banca y finanzas, donde los resultados medibles y la eficiencia son cruciales, esta desconexión puede tener un impacto significativo en la estrategia global de la empresa. Las agencias que no entienden completamente las metas de ventas o no alinean sus esfuerzos con los objetivos comerciales pueden resultar en campañas que no logran el impacto deseado.

Woobsing se dedica a cerrar esta brecha. Nos aseguramos de que nuestras estrategias de marketing digital estén alineadas directamente con los objetivos de ventas de nuestros clientes. Trabajamos estrechamente con los equipos de ventas para entender sus necesidades y metas, asegurando que nuestras campañas no solo generen tráfico, sino que también conviertan ese tráfico en ventas reales y medibles.

Dolor 8 (Ñapa): No tenemos claro los pasos y un plan de acción e implementación ordenada en marketing digital, tengo “la casa” en desorden y esto me dificulta hacer todo

Descripción Detallada: La falta de un plan de acción claro y estructurado puede ser uno de los mayores obstáculos para el éxito en el marketing digital. Muchas empresas se encuentran en una situación en la que sus esfuerzos de marketing están desorganizados y carecen de una dirección coherente. Esto puede llevar a una serie de problemas, como la duplicación de esfuerzos, campañas ineficaces y la incapacidad de medir adecuadamente los resultados.

En industrias como la educación y la construcción, donde los procesos y la organización son cruciales, un enfoque desordenado en el marketing digital puede resultar especialmente perjudicial. Las empresas pueden sentir que están constantemente apagando incendios en lugar de avanzar de manera estratégica y efectiva.

Tener “la casa en desorden” significa que no hay un entendimiento claro de las prioridades, los recursos no están asignados de manera eficiente y no existe un seguimiento adecuado del progreso. Esto no solo dificulta la ejecución de campañas actuales, sino que también impide el desarrollo y la implementación de estrategias futuras.

En Woobsing, ayudamos a las empresas a establecer un plan de acción ordenado y claro para sus iniciativas de marketing digital. Proporcionamos un enfoque estructurado que incluye la definición de objetivos, la asignación de recursos, la implementación de estrategias y el seguimiento continuo del rendimiento. Nuestro objetivo es poner “la casa en orden” para que las empresas puedan ejecutar sus planes de marketing de manera eficiente y efectiva.

Conclusión

En Woobsing, reconocemos y comprendemos los dolores y desafíos únicos que enfrentan las empresas medianas en diversas industrias. Nuestro enfoque personalizado y centrado en el rendimiento está diseñado para abordar estos problemas de manera efectiva, proporcionando soluciones que no solo mejoran la presencia digital de las empresas, sino que también aseguran un retorno tangible de la inversión. Estamos aquí para facilitar el cambio, optimizar las estrategias y, en última instancia, ayudar a nuestros clientes a alcanzar y superar sus objetivos comerciales.

El cargo Los que 7 dolores que tienen las empresas en las áreas de marketing y ventas apareció primero en Agencia Marketing Digital.

Esta metodología de “La Casa al Castillo” proporciona una serie de pasos que nos permiten abordar el desarrollo de una estrategia digital de manera efectiva. Para entender mejor a tu cliente y diseñar una estrategia de marketing que se ajuste a sus necesidades, aquí te dejo una serie de preguntas que podrías hacer:

1. Definición de objetivos: ¿Cómo te gustaría que sea tu negocio en 3 a 5 años? ¿Qué quieres lograr exactamente en ese tiempo?
2. KPI: ¿Cuáles son las métricas clave de rendimiento (KPIs) que actualmente mides en tu negocio? ¿Cuántos clientes nuevos esperas tener? ¿Cuántos clientes activos? ¿Cuántas transacciones al mes? ¿Cuál es el margen y el valor del ticket promedio que buscas?
3. Casa en Orden: ¿Qué aspectos de tu negocio actual crees que necesitan ser mejorados o corregidos antes de pensar en expandirte o crecer? ¿Hay algo que está dañado o no funciona correctamente?
4. Fuerzas de Porter y Análisis DOFA: ¿Cuáles son tus principales amenazas y oportunidades en tu entorno competitivo? ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades internas?
5. Entender a tu cliente y el camino del comprador (Buyers Journey): ¿Quiénes son tus clientes objetivo (Buyers Persona)? ¿Cuáles son sus principales dolores o necesidades? ¿Cómo es su proceso de compra?
6. LCV – Life Cycle Value: ¿Cuál es el valor promedio que un cliente aporta a tu empresa durante todo el tiempo que interactúa contigo?
7. USP: ¿Cuál es tu propuesta única de venta? ¿Por qué un cliente debería elegirte sobre tus competidores?
8. Herramientas: ¿Qué herramientas digitales crees que podrían ayudarte a alcanzar tus objetivos más rápidamente? ¿Qué herramientas podrían ayudar a mejorar la experiencia del cliente?
9. Presupuesto y alcance teórico: ¿Cuánto presupuesto tienes disponible para invertir en tu estrategia de marketing digital? ¿Qué nivel de alcance y visibilidad esperas alcanzar con este presupuesto?
10. Estrategia de Go to Market: ¿Cómo planeas introducir tus productos o servicios en el mercado? ¿Tienes alguna estrategia de prueba piloto en mente?

Estas preguntas pueden ayudarte a entender mejor a tu cliente y a su entorno, a definir tus objetivos y metas y a identificar las herramientas y estrategias que pueden ayudarte a alcanzarlos.

1. Capacitación y Nivelación del Equipo

Antes de iniciar cualquier estrategia digital, es esencial que todo el equipo esté capacitado y nivelado en términos de conocimientos de marketing digital. Esto incluye familiarizarse con la terminología y conceptos clave. Para esto, Woobsing recomienda utilizar su Glosario Digital en caso de dudas.

2. Alineación Estratégica

En esta etapa, se define la visión y los objetivos a largo plazo (3 a 5 años). Esto no debe ser una visión grandilocuente, sino una historia clara y comprensible para todos los miembros del equipo. Los objetivos se traducen en KPI SMART específicos, como número de clientes nuevos, clientes activos, ingresos mensuales, margen de beneficios y valor del ticket promedio. Con estos KPIs, se mide el estado actual (t0) y se compara con los objetivos futuros para visualizar la distancia a recorrer.

3. Poner la Casa en Orden

Antes de construir el “castillo”, es necesario arreglar el “hoy”. Esto incluye solucionar problemas actuales y asegurarse de que la base del negocio esté sólida. Woobsing sugiere realizar un taller de “Poner la Casa en Orden” que incluye un análisis de las fuerzas de Porter y un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas).

4. Priorizar Ejes de Trabajo

Con base en la distancia entre los KPIs actuales y los objetivos futuros, se priorizan las áreas de trabajo. Esto se hace utilizando la metodología Fibonacci, que ayuda a distribuir recursos y esfuerzos de manera efectiva.

5. Entender al Cliente y el Camino del Comprador

Definir el proceso del comprador o el “Buyer’s Journey” en cifras. Esto incluye las etapas desde la visibilidad hasta la consideración, la conversión en leads, la perfilación de leads, las citas o visitas, las propuestas o cotizaciones, y finalmente el cierre y facturación, y la recompra.

6. Definir el Valor del Cliente (LCV – Life Cycle Value)

Evaluar el valor de un cliente a lo largo del tiempo, considerando la probabilidad de recompra, el margen que deja a la empresa y el beneficio total durante su interacción con la empresa. Esto ayuda a determinar estrategias de retención y fidelización.

7. Identificar Buyer Personas y sus Dolores

Identificar los dolores del cliente, diseñar y escoger la ruta crítica. Se deben definir de 3 a 5 Buyer Personas principales y sus principales dolores (tamaño del dolor, frecuencia y aspiraciones). Definir el producto o servicio “vaca lechera” y la Propuesta Única de Venta (USP), entregando valor al cliente a través de soluciones y beneficios claros.

8. Selección de Herramientas y Presupuesto

Elegir las herramientas que ayudarán a alcanzar los objetivos más rápidamente, destacando las ventajas para el cliente. Implementar herramientas que generen voz a voz y aumenten el valor de los activos de la empresa. Con estas herramientas, se calcula el alcance y el presupuesto, evaluando los objetivos y tiempos disponibles.

9. Comunicación y Ejecución del Plan de Marketing

Socializar y comunicar el plan de marketing dentro del equipo. Luego, se implementa la estrategia de Go-to-Market, comenzando con una prueba piloto para validar el alcance real y el costo de adquisición. Se realiza la ejecución completa y se mide el impacto.

10. Medición, Evaluación y Optimización

Medir y evaluar los resultados obtenidos, optimizando las estrategias según sea necesario. Esto incluye volver al paso de ejecución para iterar y mejorar continuamente. Fomentar una cultura de ejecución donde el seguimiento periódico (diario) y los comités digitales sean fundamentales. Capacitar al equipo en ejecución de alto impacto y mantener el enfoque en la motivación y control para sobresalir frente a los competidores.

Cultura de Ejecución

La ejecución efectiva es lo que realmente marca la diferencia. Implementar prácticas como coaching SCRUM y seguimientos de avances periódicos es crucial. Además, mantener la motivación y el control dentro del equipo asegura que las estrategias se implementen correctamente y se logren los objetivos propuestos.

Este enfoque estructurado y detallado garantiza que las empresas puedan desarrollar y ejecutar una estrategia digital sólida, transformando su presencia en línea desde una “casa” básica hasta un “castillo” robusto y eficaz.

El cargo De la Casa al Castillo – Reloaded apareció primero en Agencia Marketing Digital.

El formato que tiene el podcast es su principal ventaja competitiva. Se ha convertido en un insumo que refresca el día a día, donde todos tenemos muchas tareas a realizar y se hace necesario encontrar información que permita a tu audiencia diferir mejor tus contenidos. Una forma de “camuflar” lo que quieres vender de forma digerible. 

Las ventajas de los podcast para realizar marketing son variadas, y entre las que más se destacan están las siguientes:

• Dará vida a tus palabras, porque los textos pueden resultar más impersonales, mientras que los podcasts rompen con las barreras virtuales, ya que ponen voz y acercan a los clientes.

• Te posicionará como un experto en tu materia, así es, solo necesitar generar contenido de calidad para que sea más fácil que el cliente te relacione con alguien con experiencia y conocimientos.

• Ayudará a fortalecer tu networking, debido a que te permite forjar alianzas y conseguir nuevos contactos.

• Puede escucharse en medio de otras actividades, ampliando las posibilidades de que tus contenidos lleguen a los clientes a cualquier hora y en cualquier momento.

• Es más económico de producir y más asequible para los clientes, comparado con otros formatos. Desde un celular u otro dispositivo móvil puedes grabar y editar. 

• Hay menos competencia, al ser una opción que no ha sido tan explorada en los diversos mercados.

• Es tendencia pura y permite  mejorar los resultados de las visitas a la página web o blog.

Ahora que conoces los atributos de realizar un podcast, te queremos dejar algunos consejos para que se vuelva realmente atractivo para tus clientes:

1. Elige un nombre corto, atractivo y memorable.
2. Practica el tono de voz adecuado y asegura una buena dicción.
3. Plantea un guion y no improvises para sumarle tiempo.
4. Hazlo de forma dinámica.
5. Evitar los silencios incómodos.

Recuerda que necesitas difundir tu contenido por plataformas que le den gran alcance, como pueden ser las redes sociales y los demás canales de comunicación digitales que tengas abiertos. Debes tener presente que:

• Es fundamental que te conozca el mejor número de personas posible, es decir, céntrate en llegar a esos usuarios que están realmente interesados en lo que haces y en establecer contacto directo y cercano con ellos. No olvides escuchar a tu audiencia para poder mejorar y ofrecerles lo que necesitan.

• Si crees que fallaste, no te des por vencido y vuelve a intentarlo. Los mejores podcast del momento se han posicionado gracias a la estrategia de prueba y error. Además, tu contenido debe estar optimizado, es decir, ser SEO-friendly para mejorar el posicionamiento. 

El podcast es un formato que atrae clientes y fideliza los ya existentes, sin embargo, debe estar bien hecho y unido a una estrategia de marketing digital. Lo más sencillo para no perder la oportunidad de apalancarte con esta herramienta, sin descuidar tu negocio, es apoyarte en expertos como la Agencia Woobsing.

El cargo Podcast como estrategia de contenido e inbound Marketing apareció primero en Agencia Marketing Digital.

El scaleups en la sociedad está cada vez más familiarizada con el término ‘startup’ (empresa emergente); pero otra palabra comienza a sonar con fuerza para definir a un perfil concreto de compañías del ecosistema emprendedor. 

¿Qué son las scaleup?

Son las empresas que contemplan etapas para el desarrollo de sus negocios, pretenden tener mayores ingresos y número de empleados.

Son compañías que nacieron como startups pero han demostrado un crecimiento anual de más del 20% durante tres años.

Según un estudio realizado por INNpulsa Colombia y la Universidad Nacional de Colombia, en 2017 existían 2.696 startups en todo el territorio nacional; las cuales en su mayoría estaban concentradas en las ciudades de Bogotá y Antioquia. Esto quiere decir que en la actualidad muchas de ellas ya iniciaron su escalamiento hacia una scaleup o están en proceso de realizarlo. 

Las scaleups son el futuro económico

En medio de una época necesitada por una acelerada reactivación económica, el crecimiento de los emprendimientos hasta convertirse en scaleups es importante. A continuación algunos datos relevantes de un estudio realizado por la consultora Deloitte:

• 65% de los líderes empresariales cree que las scaleups tienen ventaja sobre las empresas más grandes cuando se trata de iniciativas innovadoras.

• 25% de las nuevas empresas se basa en productos scaleup, mientras que un 85 % de las scaleups tiene productos diseñados para el escalamiento.

• 1 de 200 empresas que sobreviven en el mercado podrá convertirse en una scaleup. 
• Está comprobado por otros estudios que son aquellas que logran entender y usar el marketing digital a su favor. 

Marketing digital, el camino para ser una scaleup

Las scaleups son startups de gran potencial con propuestas innovadoras, que se han apoyado en la trasformación creativa. Entre las estrategias de marketing digital que debes aplicar para llevar tu empresa a otro nivel están las siguientes.

• Fidelización de los clientes: este es un aspecto muy importante al momento de escalar en la relación con el mercado, porque al final son los clientes satisfechos los que realmente posicionan una marca o producto. Aplica una estrategia de captación de leads calificados que se conviertan realmente en compradores activos. 

• Apóyate en inbound marketing: el objetivo de esta herramienta es la calidad y no la cantidad, siendo una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Debes tener en cuenta que los consumidores son cada vez más exigentes, de la misma forma deben ser más completos los diversos métodos de comunicación digital. 

• Automatización de los procesos: medir permite tomar mejores decisiones, y las herramientas para automatizar permite la posibilidad de actualizar las estrategias prácticamente en tiempo real, mejorar habilidades técnicas y basar las decisiones de su negocio en datos. 

La recomendación final para lograr el éxito en el escalonamiento para ser una scaleup es buscar apoyo y asesoría de especialistas en la materia, sobre todo en el caso de aplicar métodos de marketing digital. Los expertos de Woobsing son estrategas experimentados en distintos mercados, que crean campañas y metodologías a la medida de los objetivos de cada empresa, logrando encaminarla en el crecimiento que se necesita para convertir una startup en una scaleup.

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Las nuevas tecnologías han traído cambios recientes y nuevos desafíos en marketing digital para la captación de nuevos leads, por eso profundizaremos en la forma de aplicar el embudo de ventas (funnel) diferenciando si es para B2C, Business to Consumer (marketing hacia consumidores); o B2B, Business to Business (marketing entre empresas).

Fases y retos de un funnel de ventas

El embudo de conversión tiene la misma estructura sin importar que sea para B2B o B2C, y lo primero que se debe tener claro es el recorrido que se realiza para que los “clientes potenciales” se conviertan en “clientes reales”.

4. Consciencia de que existimos.
5. Interés, persuasión.
6. Motivación hacia la compra. 
7. Acción. 

A medida que se desciende por el anterior embudo, se deben aplicar las siguientes acciones:

• Reto A: atracción para generar tráfico de público interesado en lo que ofrecemos. 

Estrategia A: creación de contenidos para blogs, contenidos en web y redes, presentaciones y eventos. 

• Reto B: cultivo/activación por medio de confianza en nuestros productos y servicios. 

Estrategia B: demostraciones, pruebas gratuitas, recursos gratuitos y sesiones informativas. 

• Reto C: monetización vía generación de ingresos a través de una oferta atractiva y ajustada a los intereses de tu público. 

Estrategia C: oferta de venta, up-sell (técnica de ventas en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos); y cross-sell (táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente). 

Los funnel dependiendo de las marcas 

Ahora que ya recordamos cómo funciona el funnel de ventas, centrémonos en conocer las diferencias que se dan dependiendo de las acciones y conversiones de los consumidores B2C y B2B en cada etapa del embudo:

• La mayoría de los consumidores B2C navegan por el funnel solos o con un pequeño grupo de asesores de confianza (generalmente amigos y familiares); mientras que los consumidores B2B suelen tener un grupo de compras interdepartamental más grande. El grupo de compras B2B medio tiende a ser de 5,4 personas.
• Es posible que los consumidores B2C nunca interactúen directamente con un representante de la empresa, especialmente en sitios web de comercio electrónico; por otra parte, los consumidores B2B suelen interactuar con un representante de ventas en el extremo inferior del embudo.

¡Atención! Internet irrumpe los funnel y podrían dejar de ser lineales

Esta es una premisa que debemos tener clara, incluso, algunos expertos de marketing han asegurado que se debería cambiar el concepto de embudo por uno de forma circular. La razón, a medida que el acceso a la información ha aumentado debido al auge de internet, los clientes están haciendo cada vez más sus propias investigaciones y dependen del contenido digital para informarles sobre los productos.

Estudios recientes aseguran que de hecho, los clientes B2B están atravesando en promedio el 57 por ciento del embudo por su cuenta, antes de encontrarse con un representante de ventas, todo gracias al internet. Sin embargo, autores como Mark Bonchek y Cara France en un artículo de Harvard Business Review aseguran que “las marcas pueden poner la decisión en el centro del viaje, pero los clientes no”. 

Con esto queremos decir que los funnel de marketing que se han aplicado en los últimos años están vigentes para las marcas B2B y B2C, pero hay que tener en el panorama los nuevos clientes, posibles internautas activos, y para ellos se debe crear contenidos digitales dependiendo no solo de sus gustos e intereses, sino que apliquen en cualquier momento debido a que pueden penetrar el embudo en cualquiera de sus etapas. 

En cualquiera de los casos, lo más recomendable es contar con la experiencia de expertos en la creación de estrategias digitales como Woobsing, quienes generan planes independientes para que cada marca logre mayor consecución de leads en menor tiempo.  

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Entre más fama mundial adquieren los ‘escarabajos’ colombianos, mayor es su participación como imagen de importantes marcas en Colombia y otros países. Cuando ciclistas como Egan Bernal, Nairo Quintana, Rigoberto Urán, Fernando Gaviria, entre otros que suben al podio, ganan cuantiosas sumas de dinero (como los 1.800.000.000 millones de pesos que le dieron a Bernal por ser campeón del Tour de Francia), pero también se convierten automáticamente en la figura de empresas como: apuestas, alimentos, ropa, accesorios y muchas más. Sin embargo, la oportunidad de las marcas empieza desde el mismo inicio del tour.

Tour de Francia, la mejor vitrina

Según la Organización Mundial del Turismo (OMT) y el ranking mundial “Panorama OMT del Turismo Internacional”, Francia es el país en todo el mundo que más recibe turistas al año, con la envidiable cifra de 86,9 millones de personas. Este número es fuertemente apalancado por el Tour de Francia, el cual se estima según sus organizadores que es visto en promedio por 15 millones de personas de forma presencial y 1.000 millones por transmisión en televisión en un cubrimiento de 100 horas a lo largo de tres semanas que dura el tour. Sin duda, uno de los mejores escenarios para las marcas.

Cinco veces más exposición de marca

Esta es la cifra que ha dado la firma de mercadotecnia deportiva Repucom, estimando que durante las tres semanas del tour, el patrocinador tiene una visibilidad multiplicada por cinco veces con relación al valor que paga. Esta es la razón por la que empresas como Telefónica, Astana, Education First o Dimension Data invierten una gran parte de su presupuesto de marketing en el patrocinio de los equipos, ciclistas y celebraciones. Algunas exposiciones concentran mayor atención, como es el famoso león de peluche del banco Crédit Lyonnais (LCL), el cual se le entrega a los ganadores de cada etapa y es quien se lleva las miradas de millones de personas en cada día de competencia.

Impulsa el marketing de experiencia

Hay empresas que aprovechan mejor el Tour de Francia, van más allá de generar recordación de marca por medio de la exposición de sus logos. Este es el caso la compañía automovilística Skoda, quienes no solo tienen su nombre plasmado en la camiseta verde (Maillot vert), que es usada por el líder de la clasificación de puntos, sino que sus vehículos último modelo son los encargados de abrir y cruzar la línea de meta con los corredores, además de 250 vehículos que ruedan durante todo el tour y se exigen en diferentes condiciones. Según la marca, después de la competencia, más de uno de los espectadores queda con ganas de conducir uno de estos vehículos, experiencia que logra cerrar ventas.

Estabilidad en el número de patrocinadores

Analizando los últimos cinco años del Tour de Francia se evidencia que gracias a los resultados de marketing conseguidos hay una estabilidad en su gestión y el interés de seguir presente para las marcas. La cantidad de patrocinadores ha sido por año: 2015 (43), 2016 (46), 2017 (48), 2018 (44) y 2019 (49).

Algunos de ellos fijan su estrategia en equipos puntuales, dependiendo de las naciones que quieren impactar. Es el caso de Continental, quien en este año fue el proveedor de neumáticos de seis equipos del World Tour: Ineos, FDJ, Movistar, Bahrain-Merida, Katusha-Alpecin y Sunweb. Además, aprovecharon para impulsar la estrategia “Visión Zero” que tiene como objetivo conseguir cero muertes, lesiones y accidentes. Esto con base en que las estadísticas de marketing han demostrado que la seguridad es uno de los factores que más evalúan los compradores en los nuevos productos.

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Según el portal especializado Statista, para el 2021 las ventas digitales alcanzarán los 26.073 millones de dólares en Colombia, y para Marko Erkic, Regional Manager – North Latam at Infobip, es hora de entender qué quieren los usuarios de las marcas y cuáles herramientas están impulsando las ventas digitales.

Omnicanalidad como el centro de las comunicaciones y servicio al cliente

Hoy en día es muy común que antes de comprar el usuario investigue un producto online, compare precios en su computador, lo mire de cerca en la tienda física, pida opiniones a sus amigos a través de las redes sociales, utilice el chat para pedir información detallada a un asesor y al final lo compre. Con la omnicanalidad todos estos medios están conectados y buscan ofrecer una interacción enfocada en la experiencia del cliente mediante comunicación efectiva.

Así mismo, esta herramienta permite la integración de los datos del usuario como el valor del producto, frecuencia de compra, gustos, preferencias e historial de compra. Con la información obtenida de una campaña omnicanal se pueden realizar reportes y métricas en tiempo real. Esto le da a las marcas inisghts importantes que le permiten tomar futuras decisiones como realizar promociones en función del comportamiento del cliente, hacer recomendaciones con base en lo que ha visitado en la tienda online o según su frecuencia de compra recordarle que es hora de pedir sus productos favoritos.

Compras directas mediante bots

Seguramente en lo corrido del año ya has estado en contacto con un bot al tratar de entablar comunicación online con una empresa. Estas herramientas cada vez más comunes en el servicio al cliente aún tienen mucho espacio por explorar y mejorar, especialmente teniendo en cuenta la necesidad de los consumidores por tener una experiencia más rápida y sencilla a la hora de comprar.

eBay, por ejemplo, lanzó ShopBot, un asistente personal de compras virtual que ayuda a las personas a encontrar los artículos que desean. Todo lo que tienen que hacer escribir algunos detalles sobre lo que están buscando, como: “zapatos de deportes para hombres” y el bot se encargará de hacer todas las preguntas relevantes para encontrar lo que está buscando, aplicando filtros y lo pueda comprar en pocos pasos.

La seguridad móvil lo es todo

Según el más reciente informe del Centro Cibernético Policial del país, para el 2018 se recibieron más de 12 mil denuncias por delitos de carácter digital, por este motivo las entidades financieras, el Gobierno y las empresas privadas están trabajando para disminuir las brechas de seguridad y brindarles protección a tus clientes en sus herramientas virtuales.

Asobancaria, por ejemplo, anunció que este año empezará el piloto de reconocimiento facial, respaldado por los datos de la Registraduría Nacional, para a agilizar las transacciones financieras y reducir el fraude. A medida que el eCommerce crece, la exigencia de los usuarios crece. Es importante que las marcas conozcan las tendencias que se están imponiendo en el mundo digital para que puedan brindar soluciones efectivas. La comunicación omnicanal, el servicio al cliente automatizado y la ciberseguridad son solo algunas de las tantas tendencias que impulsaran el crecimiento sector del comercio electrónico en el país.

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