Cómo alinear la prospección con el proceso de compra

Quienes no son capaces de transformarse en búsqueda de la adaptación de los nuevos mercados, están condenados a sucumbir ante la competencia.

La prospección en una empresa actual no se puede dejar de lado la convergencia; sobre todo si se habla de las áreas de marketing y ventas quienes deben trabajar como un engranaje.

Está mandado a recoger que estos dos equipos operen de forma vertical, sirviendo a sus propios intereses, objetivos y prioridades. ¿Qué se debe hacer? cambiar proyectos, tácticas y estrategias para obligarlos a laborar de manera más colaborativa.

Los pasos a seguir para lograr convertir leads en clientes activos en la última década; buscando alinearse en torno a la generación, calificación y cierre de oportunidades, eran los siguientes: 

1. Mercadeo crea contenido y mide el compromiso del cliente potencial calificado de marketing (MQL).

2. Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) se abalanzan sobre los clientes potenciales, califican y programan citas para los cerradores.

3. Los ejecutivos de cuentas ejecutan su proceso de ventas y cierran.

Sin embargo, en el último año e influenciados por los cambios en los mercados que ha generado la pandemia; se empezaron a activar otras formas en que las organizaciones innovadoras están reduciendo procesos repetibles, entre las que se incluyen:

• Compensación de ventas, marketing y éxito del cliente en los objetivos generales de ingresos; en lugar de cuotas de ventas individuales o métricas de clientes potenciales departamentales.

• Estrategias de prospección de marketing basadas en cuentas en las que todos trabajan en colaboración para seleccionar los objetivos adecuados; participar en los niveles individuales en función de los datos de entrada, de activación de compra e intención.

• Contenido que se centra en la educación del comprador y no en la conversión de clientes potenciales; ayudando a estos clientes a encontrar lo que necesitan más rápido y con menor resistencia (menos páginas de destino con formularios).

Pero ¿cómo alinear la prospección para llevar a la compra?

Debes tener presente que el cliente actual tiene mayores expectativas y valora que te esfuerces en comprender sus problemas para darle reales soluciones. Por eso te invitamos a dejar de lado las tácticas de marketing anticuadas y ventas obsoletas. 

Lo que queremos decir es que si tienes dificultades para convertir los leads en clientes potenciales y llevarlos a las ventas; lo más probable es que la solución aparezca en algún lugar de los incentivos y por medio de la priorización de tu organización. Por ejemplo:

• Si tu proceso requiere que un vendedor hable con un cliente potencial y le recete una solución antes de que se convierta en una transacción; recomendamos primero alinearse para educar al comprador por medio de reuniones y demostraciones calificadas.

• Debes aplicar el concepto Flywheel de Hubspot, nueva concepción del funnel de ventas que transforma el embudo y lo convierte en una rueda para generar más oportunidades.
• Este considera el proceso de adquisición de clientes de manera mucho más holística.

• La recomendación final que damos es que para encontrar al comprador sin importar el lugar donde se encuentre, debes ayudarlo a localizar lo que está buscando lo más fácilmente posible. Esto solamente lo alejará y habrás perdido todo tu tiempo, esfuerzo e inversión.

Para encontrar la mejor prospección de estrategia de marketing digital que se adapte a los procesos de ventas durante y después de la pandemia, la cual cambio para siempre la forma en la que consumimos, lo mejor es dejar este trabajo en manos expertas como Woobsing, quienes ofrecen servicios que logran resultados con base en el desempeño por medio de consecución de leads calificados y posicionamiento SEO.