Desarrolle un Lead Scoring enfocado a las ventas

Es común ver empresas enfocando sus esfuerzos a la captación de leads, estrategias donde lo que importa es la cantidad y no la calidad de los mismos, además, estos se rigen por un par de características que no siempre apuntan a segmentar los verdaderos compradores potenciales, sino más bien, a acumular información con una lógica un tanto mediocre.

Si su compañía se encuentra en esta situación y sus acciones de marketing no están dando los resultados de ventas que desea a pesar de atraer muchos leads, necesita un sistema de valoración de leads o Lead Scoring. La clave para aumentar las conversiones de sus campañas de marketing y ventas está en implantar un proceso que sirva de guía en la toma de decisiones y evalúe la calidad de sus leads.

Diseñe un sistema de Lead Scoring efectivo

Para lograr un diseño funcional de evaluación de leads o contactos, es necesario conocer y especificar los siguientes factores:

Perfile sus contactos de marketing cualificados

Es importante que no se centre en un par de características únicamente, entre más específico sea el perfil que diseñe para encontrar sus leads, más se estará centrando en verdaderos compradores potenciales y estará decantando todos aquellos contactos que no están realmente interesados en sus productos.

Entre las características que le ayudarán a evaluar un verdadero MQL o Lead cualificado para markerting, se encuentra el engagement del contacto con la marca en redes sociales, la cantidad de datos de contacto que ha proporcionado en un formulario, su profesión y área de trabajo actual e incluso sus gustos o intereses. No piense que un rango de edades y el género son suficientes.

Establezca un sistema de evaluación por puntos

Luego de tener una lista de características a evaluar en cada lead, es fundamental organizarlas de mayor a menor importancia para su marca, de ese modo, podrá establecer una puntuación para cada una de ellas.

La idea es que la sumatoria de estos puntos sea 100 o 1000, no importa como quiera manejarlo, esto también puede depender del número de variables que están sujetas a evaluación.

Determine desde qué puntuación se tomarán los contactos como Leads cualificados para ventas (SQL)

Para finalizar su proceso de Lead Scoring establezca un valor mínimo (en puntos) que tendría un comprador potencia cualificado para ventas.

Esto no quiere decir que únicamente los leads cualificados para ventas sean útiles, según las necesidades de su empresa puede establecer diferentes rangos de cualificación y partiendo de este punto podrá centrar sus esfuerzos debidamente en cada grupo de leads ya sea para compartir un poco más sobre sus soluciones con algunos o ir directamente a la oferta con quienes obtienen un mayor puntaje.

Para todo esto no necesita herramientas costosas, con una tabla de Excel y un poco de orden bastará para sistematizar su mecanismo personalizado de Lead Scoring. Dedique un poco de tiempo a este proceso y enfoque mejor sus esfuerzos e inversiones de marketing.