¿Cómo saber cuál es el perfil del cliente ideal para tu negocio?
Descúbrelo he inicia tus campañas de marketing teniendo claro a quiénes deben ir dirigidas y la forma más oportuna de acercarse a ellos. ¡Los resultados saltarán a la vista!
¿Existe un cliente ideal?
En teoría si y es necesario que creemos el propio para que así los esfuerzos por atraer más ventas a nuestro negocio no sean en vano. En Marketing, los buyers personas son representaciones semi-ficticias de clientes ideales; estos ayudan a definir quién es la audiencia a la que queremos atraer y convertir, además de humanizar y entender con mayor detalle a este público objetivo.
¿Por qué son tan importantes?
Gracias a estas representaciones de clientes ideales, podrás crear contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y muchas más actividades relacionadas con atraer y conservar clientes. Además, sabrás qué tipo de productos y servicios ofrecer según las necesidades, preocupaciones y comportamientos de los diferentes grupos. La idea es lograr un perfil detallado que incluya motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales.
¿Cómo crear buyer personas?
Los buyer personas más útiles son los que se crean a partir de la investigación de datos reales. La mejor forma de obtener esta información es utilizando encuestas, entrevistas e información relevante de tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que estén fuera de tu base de datos. Lo más importante es hacer las preguntas adecuadas para que las personas aporten información útil que lleve a la creación de tus buyer personas. Aunque puedes crear tantos perfiles como desees, lo recomendable es que en un principio no sean más de tres.
¿Cómo recopilar la información que necesitas?
- Analiza tu base de datos para ver si puedes observar tendencias de la forma en que tus clientes consumen información.
- Utiliza formularios en tu web con preguntas que capturen información clave.
- Aprovecha la información que te brinda el equipo de ventas de tu negocio. Estas personas tienen un contacto directo con el cliente por lo que su experiencia y conocimiento te serán de gran ayuda.
- Entrevista a clientes actuales y potenciales para descubrir que les gusta o no de tu producto/servicio; así como motivaciones, retos, dónde consume y aprende en internet, entre otras cosas.
¿A quiénes debes entrevistar?
Por supuesto, debes iniciar por tus clientes. Ellos ya conocen tu trabajo y teóricamente deberían ser una buena representación de tu buyer persona. Recuerda consultar tanto por lo bueno como por lo malo que ellos crean tengan rus productos y servicios. Además, sin incluyes a tus clientes en este proceso y les explicas el propósito, ellos se sentirán más comprometidos con la empresa. Los prospectos también deben ser consultados, se trata de personas que no ha realizado una compra, pero que ya hacen parte de tu base de datos, con la información recopilada sobre ellos podrás analizar quién encaja en el perfil de buyer persona que estás creando. Por último, debes crear un cuestionario para la red externa, la cual está conformada por usuarios de redes sociales y tus conocidos. Si no cuentas con una base de datos, haciendo uso de tus contactos podrás encontrar a quiénes entrevistar.
Recomendaciones:
- No utilices incentivos, pueden influenciar la respuesta que obtendrás.
- Evita las entrevistas en grupos, las respuestas pueden ser influenciadas por la presión social.
- Explica el propósito de la entrevista, sobre todo para que quede claro que no es una estrategia de ventas, sino una investigación.
- Debe ser fácil de contestar y adaptarse a las necesidades de las personas que van a responder las preguntas.
- El objetivo de estas entrevistas es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de estas personas. Se trata de entender el motivo por qué hacen lo que hacen.
