Cómo diferenciar el funnel para marcas B2B o B2C
El mundo ha cambiado en su forma de adquirir productos y servicios, por eso vale la pena recordar y evaluar si el funnel sigue siendo relevante o no para el proceso de compra del consumidor actual.
Las nuevas tecnologías han traído cambios recientes y nuevos desafíos en marketing digital para la captación de nuevos leads, por eso profundizaremos en la forma de aplicar el embudo de ventas (funnel) diferenciando si es para B2C, Business to Consumer (marketing hacia consumidores); o B2B, Business to Business (marketing entre empresas).
Fases y retos de un funnel de ventas
El embudo de conversión tiene la misma estructura sin importar que sea para B2B o B2C, y lo primero que se debe tener claro es el recorrido que se realiza para que los “clientes potenciales” se conviertan en “clientes reales”.
- Consciencia de que existimos.
- Interés, persuasión.
- Motivación hacia la compra.
- Acción.
A medida que se desciende por el anterior embudo, se deben aplicar las siguientes acciones:
- Reto A: atracción para generar tráfico de público interesado en lo que ofrecemos.
Estrategia A: creación de contenidos para blogs, contenidos en web y redes, presentaciones y eventos.
- Reto B: cultivo/activación por medio de confianza en nuestros productos y servicios.
Estrategia B: demostraciones, pruebas gratuitas, recursos gratuitos y sesiones informativas.
- Reto C: monetización vía generación de ingresos a través de una oferta atractiva y ajustada a los intereses de tu público.
Estrategia C: oferta de venta, up-sell (técnica de ventas en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos); y cross-sell (táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente).
Los funnel dependiendo de las marcas
Ahora que ya recordamos cómo funciona el funnel de ventas, centrémonos en conocer las diferencias que se dan dependiendo de las acciones y conversiones de los consumidores B2C y B2B en cada etapa del embudo:
- La mayoría de los consumidores B2C navegan por el funnel solos o con un pequeño grupo de asesores de confianza (generalmente amigos y familiares); mientras que los consumidores B2B suelen tener un grupo de compras interdepartamental más grande. El grupo de compras B2B medio tiende a ser de 5,4 personas.
- Es posible que los consumidores B2C nunca interactúen directamente con un representante de la empresa, especialmente en sitios web de comercio electrónico; por otra parte, los consumidores B2B suelen interactuar con un representante de ventas en el extremo inferior del embudo.
¡Atención! Internet irrumpe los funnel y podrían dejar de ser lineales
Esta es una premisa que debemos tener clara, incluso, algunos expertos de marketing han asegurado que se debería cambiar el concepto de embudo por uno de forma circular. La razón, a medida que el acceso a la información ha aumentado debido al auge de internet, los clientes están haciendo cada vez más sus propias investigaciones y dependen del contenido digital para informarles sobre los productos.
Estudios recientes aseguran que de hecho, los clientes B2B están atravesando en promedio el 57 por ciento del embudo por su cuenta, antes de encontrarse con un representante de ventas, todo gracias al internet. Sin embargo, autores como Mark Bonchek y Cara France en un artículo de Harvard Business Review aseguran que “las marcas pueden poner la decisión en el centro del viaje, pero los clientes no”.
Con esto queremos decir que los funnel de marketing que se han aplicado en los últimos años están vigentes para las marcas B2B y B2C, pero hay que tener en el panorama los nuevos clientes, posibles internautas activos, y para ellos se debe crear contenidos digitales dependiendo no solo de sus gustos e intereses, sino que apliquen en cualquier momento debido a que pueden penetrar el embudo en cualquiera de sus etapas.
En cualquiera de los casos, lo más recomendable es contar con la experiencia de expertos en la creación de estrategias digitales como Woobsing, quienes generan planes independientes para que cada marca logre mayor consecución de leads en menor tiempo.
