La estrategia de lead generation (o consecución de prospectos perfilados) es fundamental en todo esfuerzo de marketing digital enfocado a aumentar su base de potenciales clientes y para aumentar ventas.
Es un hecho que es mucho más difícil crecer tu empresa sin una estrategia clara y robusta de Lead Generation. El objetivo final es generar clientes potenciales de alta calidad que se conviertan en una venta. Esto significa que debemos atraer personas a nuestro sitio web, convencerlos de que revelen información, esperar que realmente necesiten nuestro producto/servicio y que se conviertan en clientes. Pero, vayamos por pasos y primero comencemos por saber qué es un Lead.
¿Qué es un lead?
Un Lead es una persona que ha manifestado, de alguna manera, un interés en el producto o servicio de tu empresa y ha dejado la información para ser contactada al tiempo que ha manifestado claramente la autorización para ser contactada. Ese Lead (o prospecto), escuchará de la empresa con la que ya ha abierto un canal de comunicación.
¿Qué es lead generation?
La estrategia de lead generation describe el proceso de atraer personas de tu público objetivo, determinar que tienen un interés en el producto o servicio de tu empresa e invitarlos a que dejen sus datos de contacto haciéndo explícito el interés de ser contactados.
La estrategia de lead generation utiliza canales digitales y ha experimentado cambios sustanciales en los últimos años debido al auge de las nuevas técnicas sociales y en línea. Cada vez más empresas la encuentran como la forma más efectiva para conseguir prospectos y cerrar ventas.
¿Qué sucede cuando te conviertes en un Lead de una empresa y le das tus datos?
Al convertirse en Lead de una empresa, recibirás una intención de comunicación a través de una llamada, un whatsapp, un mail, un SMS o un Push Notification de esta empresa a la cual has autorizado para que te contacten. Este Lead y su consecuente autorización le permite a esta empresa contactarte y brindarte una solución a través de un servicio o de un producto que es de tu interés.
¿Qué diferencia hay entre conseguir leads y comprar bases de datos?
Hay varios temas para tener en cuenta que diferencian sustancialmente el proceso de conseguir teoricos potenciales clientes a través de campañas de Lead Generation versus conseguir bases de datos comprándolas a un tercero sin ningún proceso formal.
Estrategia de Conseguir Leads con un proceso formal
1. Método de Obtención
- Orgánico: Los leads se obtienen a través de estrategias de inbound marketing, como contenido relevante (blogs, webinars, ebooks), SEO, y presencia en redes sociales.
- Pagado: Utiliza campañas de publicidad en plataformas como Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), LinkedIn Ads, entre otras, para captar leads interesados en productos o servicios específicos.
2. Calidad de los Leads
- Alto Interés: Los leads generados muestran un interés activo en la oferta, ya que han interactuado voluntariamente con la empresa.
- Segmentación: Se pueden segmentar específicamente por criterios demográficos, geográficos, intereses y comportamiento, resultando en leads más cualificados (Segmented Qualified Leads).
3. Conversión
- Tasa de Conversión: Generalmente más alta debido al interés genuino de los leads en los productos o servicios.
- Engagement: Mayor probabilidad de interactuar con comunicaciones futuras, ya que han mostrado interés previo.
4. Cumplimiento Legal
- Regulación: La generación de leads suele cumplir con regulaciones de protección de datos (como el GDPR en Europa o el CCPA en California), ya que los usuarios han dado su consentimiento explícito para ser contactados.
5. Costos
- Eficiencia de Costos: Aunque puede ser costoso generar leads a través de publicidad pagada, la inversión a menudo se justifica por la alta tasa de conversión y el ROI positivo.
- Relación a Largo Plazo: Fomenta relaciones a largo plazo y mejora la reputación de la marca.
Táctica de Comprar Bases de Datos
1. Método de Obtención
- Compra Directa: Adquirir listas de contactos de proveedores que recopilan datos a través de diversas fuentes, a menudo sin el consentimiento explícito de los individuos en la lista.
2. Calidad de los Leads
- Bajo Interés: Los contactos en las bases de datos compradas no han mostrado interés específico en los productos o servicios de la empresa.
- Generalidad: Las listas pueden no estar adecuadamente segmentadas, lo que resulta en leads menos cualificados.
3. Conversión
- Tasa de Conversión: Generalmente más baja debido a la falta de interés y el desconocimiento previo de la marca.
- Engagement: Menor probabilidad de interactuar con las comunicaciones, ya que no hay una conexión previa con la empresa.
4. Cumplimiento Legal
- Riesgo de No Cumplimiento: Alto riesgo de incumplir regulaciones de protección de datos, ya que los contactos no han dado su consentimiento para recibir comunicaciones. Esto puede resultar en multas y daños a la reputación.
- Permisos y Consentimiento: Frecuentemente, los contactos no han otorgado permisos explícitos para ser contactados, violando principios de marketing ético y legal.
5. Costos
- Costo Inicial: Puede parecer más barato inicialmente adquirir una base de datos, pero los costos a largo plazo, debido a bajas tasas de conversión y posibles sanciones legales, pueden ser altos.
- Retorno de Inversión: ROI generalmente negativo debido a la baja calidad de los leads y la alta tasa de rechazo o no respuesta.
Resumen de la diferencia entre comprar una base de datos y hacer campañas de Lead Generation
Conseguir Leads Calificados:
- Calidad: Altamente cualificados y segmentados.
- Conversión: Alta tasa de conversión.
- Legalidad: Cumple con regulaciones de protección de datos.
- Relación: Fomenta relaciones a largo plazo y mejora la reputación de la marca.
Comprar Bases de Datos crudas:
- Calidad: Baja cualificación y segmentación.
- Conversión: Baja tasa de conversión.
- Legalidad: Alto riesgo de incumplimiento de regulaciones.
- Relación: No fomenta relaciones duraderas y puede dañar la reputación de la marca.
¿Cuál es la manera correcta de conseguir clientes potenciales?
La manera correcta de conseguir prospectos o poténciales clientes, es haciendo campañas de Lead Generation, de buscar prospectos calificados, bien perfilados y con una intención clara de ser contactados, en vez de recibir una interrupción intrusiva de alguien que compró tu información de contacto.
Por ejemplo, tal vez realizaste una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar a tu mascota. Si recibiste un correo electrónico de la tienda de mascotas que realizó la encuesta en su landing page, sería mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada.
¿Por qué necesitas la estrategia de lead generation?
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Ajusta tu inversión
Cuando utilizas estrategias de leads generation en tu negocio, solo pagas por los leads que consigues (CPL). El costo depende 100% del mercado y de las características del lead que quieras obtener.
Controla la calidad de tus leads
Puedes controlar la calidad del lead a través de la información obtenida en los formularios de contacto y determinar aquellos que realmente están interesados en tus productos o servicios.
No tienes que preocuparte por la inversión en publicidad
Al utilizar la estrategia de leads generation no estás pagando por la publicidad que necesitas para obtener esos leads, solo inviertes en la consecución de personas interesadas en tu oferta concreta.
Crea una base de datos
Con la estrategia de leads generation puedes crear una base de datos de potenciales clientes altamente perfilados, los cuáles puedes atacar con estrategias de marketing específicas para que se conviertan en clientes futuros.
¿Cómo se pueden generar leads?
Ahora que entendemos por qué la estrategia de leads generation es tan importante, podemos ver y entender los pasos del proceso:
- Una persona descubre tu negocio a través de uno de nuestros canales de marketing, como el sitio web, blog o red social; o a través de una pauta enfocada en el segmento de tu interés.
- Este visitante hace clic en el call-to-action (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que anime a la persona a realizar algún tipo de acción.
- El CTA lleva a la persona a la landing page, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta que puede ser algo de valor, como un e-book, un curso o una plantilla. La oferta debe tener el valor suficiente para que un visitante pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella.
- El formulario de la landing page esta compuesto por diversos campos que solicitan información de interés para nosotros a cambio de la oferta.
- Un vez la persona complete toda la información tendremos claro si es un verdadero interesado en nuestro producto/servicio y ¡habremos reducido el camino hacia la venta!
Fuente: HubSpot / antevenio