De la Casa al Castillo – Reloaded

Esta metodología “de la casa al castillo” de planeación estratégica basada en objetivos te puede ayudar a estructurar y articular tu visión de mediano y largo plazo, con la táctica y operatividad del día a día.

Esta metodología de “La Casa al Castillo” proporciona una serie de pasos que nos permiten abordar el desarrollo de una estrategia digital de manera efectiva. Para entender mejor a tu cliente y diseñar una estrategia de marketing que se ajuste a sus necesidades, aquí te dejo una serie de preguntas que podrías hacer:

1. Definición de objetivos: ¿Cómo te gustaría que sea tu negocio en 3 a 5 años? ¿Qué quieres lograr exactamente en ese tiempo?
2. KPI: ¿Cuáles son las métricas clave de rendimiento (KPIs) que actualmente mides en tu negocio? ¿Cuántos clientes nuevos esperas tener? ¿Cuántos clientes activos? ¿Cuántas transacciones al mes? ¿Cuál es el margen y el valor del ticket promedio que buscas?
3. Casa en Orden: ¿Qué aspectos de tu negocio actual crees que necesitan ser mejorados o corregidos antes de pensar en expandirte o crecer? ¿Hay algo que está dañado o no funciona correctamente?
4. Fuerzas de Porter y Análisis DOFA: ¿Cuáles son tus principales amenazas y oportunidades en tu entorno competitivo? ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades internas?
5. Entender a tu cliente y el camino del comprador (Buyers Journey): ¿Quiénes son tus clientes objetivo (Buyers Persona)? ¿Cuáles son sus principales dolores o necesidades? ¿Cómo es su proceso de compra?
6. LCV – Life Cycle Value: ¿Cuál es el valor promedio que un cliente aporta a tu empresa durante todo el tiempo que interactúa contigo?
7. USP: ¿Cuál es tu propuesta única de venta? ¿Por qué un cliente debería elegirte sobre tus competidores?
8. Herramientas: ¿Qué herramientas digitales crees que podrían ayudarte a alcanzar tus objetivos más rápidamente? ¿Qué herramientas podrían ayudar a mejorar la experiencia del cliente?
9. Presupuesto y alcance teórico: ¿Cuánto presupuesto tienes disponible para invertir en tu estrategia de marketing digital? ¿Qué nivel de alcance y visibilidad esperas alcanzar con este presupuesto?
10. Estrategia de Go to Market: ¿Cómo planeas introducir tus productos o servicios en el mercado? ¿Tienes alguna estrategia de prueba piloto en mente?

Estas preguntas pueden ayudarte a entender mejor a tu cliente y a su entorno, a definir tus objetivos y metas y a identificar las herramientas y estrategias que pueden ayudarte a alcanzarlos.

1. Capacitación y Nivelación del Equipo

Antes de iniciar cualquier estrategia digital, es esencial que todo el equipo esté capacitado y nivelado en términos de conocimientos de marketing digital. Esto incluye familiarizarse con la terminología y conceptos clave. Para esto, Woobsing recomienda utilizar su Glosario Digital en caso de dudas.

2. Alineación Estratégica

En esta etapa, se define la visión y los objetivos a largo plazo (3 a 5 años). Esto no debe ser una visión grandilocuente, sino una historia clara y comprensible para todos los miembros del equipo. Los objetivos se traducen en KPI SMART específicos, como número de clientes nuevos, clientes activos, ingresos mensuales, margen de beneficios y valor del ticket promedio. Con estos KPIs, se mide el estado actual (t0) y se compara con los objetivos futuros para visualizar la distancia a recorrer.

3. Poner la Casa en Orden

Antes de construir el “castillo”, es necesario arreglar el “hoy”. Esto incluye solucionar problemas actuales y asegurarse de que la base del negocio esté sólida. Woobsing sugiere realizar un taller de “Poner la Casa en Orden” que incluye un análisis de las fuerzas de Porter y un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas).

4. Priorizar Ejes de Trabajo

Con base en la distancia entre los KPIs actuales y los objetivos futuros, se priorizan las áreas de trabajo. Esto se hace utilizando la metodología Fibonacci, que ayuda a distribuir recursos y esfuerzos de manera efectiva.

5. Entender al Cliente y el Camino del Comprador

Definir el proceso del comprador o el “Buyer’s Journey” en cifras. Esto incluye las etapas desde la visibilidad hasta la consideración, la conversión en leads, la perfilación de leads, las citas o visitas, las propuestas o cotizaciones, y finalmente el cierre y facturación, y la recompra.

6. Definir el Valor del Cliente (LCV – Life Cycle Value)

Evaluar el valor de un cliente a lo largo del tiempo, considerando la probabilidad de recompra, el margen que deja a la empresa y el beneficio total durante su interacción con la empresa. Esto ayuda a determinar estrategias de retención y fidelización.

7. Identificar Buyer Personas y sus Dolores

Identificar los dolores del cliente, diseñar y escoger la ruta crítica. Se deben definir de 3 a 5 Buyer Personas principales y sus principales dolores (tamaño del dolor, frecuencia y aspiraciones). Definir el producto o servicio “vaca lechera” y la Propuesta Única de Venta (USP), entregando valor al cliente a través de soluciones y beneficios claros.

8. Selección de Herramientas y Presupuesto

Elegir las herramientas que ayudarán a alcanzar los objetivos más rápidamente, destacando las ventajas para el cliente. Implementar herramientas que generen voz a voz y aumenten el valor de los activos de la empresa. Con estas herramientas, se calcula el alcance y el presupuesto, evaluando los objetivos y tiempos disponibles.

9. Comunicación y Ejecución del Plan de Marketing

Socializar y comunicar el plan de marketing dentro del equipo. Luego, se implementa la estrategia de Go-to-Market, comenzando con una prueba piloto para validar el alcance real y el costo de adquisición. Se realiza la ejecución completa y se mide el impacto.

10. Medición, Evaluación y Optimización

Medir y evaluar los resultados obtenidos, optimizando las estrategias según sea necesario. Esto incluye volver al paso de ejecución para iterar y mejorar continuamente. Fomentar una cultura de ejecución donde el seguimiento periódico (diario) y los comités digitales sean fundamentales. Capacitar al equipo en ejecución de alto impacto y mantener el enfoque en la motivación y control para sobresalir frente a los competidores.

Cultura de Ejecución

La ejecución efectiva es lo que realmente marca la diferencia. Implementar prácticas como coaching SCRUM y seguimientos de avances periódicos es crucial. Además, mantener la motivación y el control dentro del equipo asegura que las estrategias se implementen correctamente y se logren los objetivos propuestos.

Este enfoque estructurado y detallado garantiza que las empresas puedan desarrollar y ejecutar una estrategia digital sólida, transformando su presencia en línea desde una “casa” básica hasta un “castillo” robusto y eficaz.